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【導讀】如今，吉縣蘋果、隰縣玉露香梨成為繼汾酒、陳醋后，山西兩塊響亮品牌！也成為咱臨汾人乃至山西人在北京訪親拜友、商務往來、公務活動的突出選擇。隨著購物方式的多元化，一批以吉縣蘋果、隰縣玉露香梨為代表的臨汾名優(yōu)特產，迅速實現了由高端禮品向生鮮電商的轉型。在北京競爭慘烈的市場環(huán)境下，品牌的知名度影響力逐步擴大，京城“吃貨們”也成為了它們的粉絲。

郭小安：讓臨汾品牌叫響首都市場

2005年，郭小安37歲。

這一年他由吉縣借調到臨汾市總工會工作。

從那時起，他經常給太原、臨汾的朋友捎一些土特產。幾乎所有的朋友都對吉縣壺口蘋果、隰縣玉露香梨情有獨鐘，贊美之詞不絕于耳，他心里在想這些美味又健康的綠色食品，不能養(yǎng)在深閨人不識。

2011年2月，郭小安只身一人進京，對北京的水果市場和山西特產做了調查，得出的結論是：原生態(tài)純天然無公害綠色有機食品越來越受消費者青睞，有著巨大的市場需求，吉縣蘋果、隰縣玉露香梨完全能成為繼汾酒、陳醋之后山西的強勢品牌，他為自己的人生做出了一項重要抉擇：走出機關，走向市場，立志把吉縣壺口蘋果做成中國的名牌產品，把隰縣玉露香梨打造成世界級品牌。

這一年，他43歲，掀開了他北漂創(chuàng)業(yè)的新生活。

沒有經歷風雨的成功，不是真正的成功。面對當前經濟下行、市場疲軟帶來的壓力，面對高端特色禮品雪上加霜的現實，加上京城高昂的房租、水電費、人員工資、冷庫租賃費等創(chuàng)業(yè)成本，困難一個又一個接踵而來，當初“華麗轉身”時，郭小安沒有給自己留后路，也許就是為了遇到困難時能用肩膀死死扛住。找了幾個志同道合的企業(yè)家，但卻沒能堅持住；又動員親朋好友一起做，終因承受不了開拓市場的辛苦，也沒留下來。那段時間，郭小安舉債200萬元支撐著公司，連愛人的工資都大部分用來貼補，小部分用來維持全家簡單的生活。但他心中的信念堅如磐石：堅持到底！

永不放棄，永不服輸。郭小安，四年如一日，帶領他的團隊通過名人效應，擴大知名度，提高影響力；借助別的品牌的銷售網絡，進入高端市場，與中國銀行、中糧集團、保險公司等國有大企業(yè)建立聯系進行直銷直送；到高級美容店、高檔汽車銷售公司、高級會館、高級酒店去尋找客戶；通過報紙、電視、網絡、微信、短信等向山西來京辦事人員進行宣傳推介；讓在北京生活的山西人和山西企業(yè)把家鄉(xiāng)特產當成禮品首選；主動結交各界名流，開發(fā)中高端市場；參加各種展會，北京農展館、北京新發(fā)地農貿市場、歐美同學會、北京山西企業(yè)商會，想方設法開辟各種銷售渠道。他們白天扛著蘋果擠公交，坐地鐵，進社區(qū)，跑市場，穿梭于陌生的北京大街小巷，晚上開會研究總結經驗。那段時間，寫字樓的保安都認識他們：“郭總是光耀東方寫字樓里來得最早，下班最晚的人，經常是夜里12點左右，才看到他們幾個疲憊地離開。”

精誠所至，金石為開。他們終于感動了市場這個“上帝”。北京最大的蘋果經銷商秋香果蔬銷售中心與他們建立了合作關系，北京新發(fā)地批發(fā)市場專門為吉縣蘋果提供冷庫；北京農展館中國農產品精品區(qū)提供了展柜展位；新發(fā)地市場專做蘋果包裝的商戶王朝霞成了吉縣蘋果的義務宣傳員，她說：“品嘗了他們送來的蘋果，一下子就被那香甜可口風味純正的果香所折服，也被他們那種熱愛家鄉(xiāng)，鍥而不舍的敬業(yè)精神所感動。”

在吉縣蘋果北京銷售公司始終有一條鐵律：進入公司的每一名員工首先必須接受為期一個月的誠信培訓。先做人，后經商。每月的考核中，誠信作為重要項目，一票否決。

一次，北京昌平一位客戶打電話急需兩箱蘋果，公司規(guī)定10箱以上才配送，但客戶需求十分緊急，公司決定破例為其配送。不巧的是，公司安排的配送車輛剛上路，便趕上堵車了。為了能在客戶要求的時間內送到，銷售經理葛志強扛著兩箱蘋果步行了一公里，又打了輛出租車，最終按時將蘋果送到。兩箱蘋果的利潤不到50元，打車就花去80元。

月底考核會上，郭小安決定額外獎勵葛志強100元。他對大伙說：“有時候，講誠信，從某個局部看，或許要蒙受損失，但從全局看，必定會有收益。不講誠信，可以獲利一時，決不可能獲利一世。只有信守諾言，才能贏得市場。”很快，郭小安的話就應驗了。因為公司的守信，深深感動了這位客戶，那年春節(jié)前，他訂了10萬元的蘋果，又介紹了一批客戶，昌平一帶的市場逐步打開。

人無信不立，業(yè)無信不興。“我們的一言一行不僅代表公司形象，更代表著臨汾人在北京的形象。所以，我們更應該有一種社會責任感，遵章守紀，誠實守信，路才能越走越寬，企業(yè)才能越走越遠。”

從進入北京市場第一天起，郭小安們把產品質量作為誠信的第一理念把握和遵循。從蘋果收購、貯藏保存到運輸配送，嚴格把關。2012年在吉縣、隰縣先后成立了果品專業(yè)合作社，統一供應物資，統一果樹修剪，統一配方施肥，統一購置果袋，統一包裝，統一品牌銷售，從根本上保證了進京水果的優(yōu)良品質。

今年“五一”節(jié)期間，又一客戶買了20箱蘋果10箱梨，當時冷庫停電，有幾個蘋果和梨有一點軟傷，裝貨人員沒有看清，送到客戶手中，再次驗貨才發(fā)現，客戶一直說沒有關系，不用更換，但送貨人員堅持返回冷庫進行更換。“其實不影響什么，也看不出來，沒必要那么費勁來回折騰。”事后有人這樣對郭小安說。他卻很認真地回答：“講誠信不是做樣子，做食品就是做良心，要發(fā)自內心地為客戶負責。”

誠信之履，走遍天下。吉縣蘋果北京銷售團隊因秉承質量重于泰山，誠信經營為本的原則，受到中國果品協會的充分肯定，吉縣蘋果榮膺中國十強；2014年中國品牌文化管理中心在國家會議中心為吉縣蘋果頒發(fā)了最具誠信品牌；同年，又被北京最大果品市場——新發(fā)地批發(fā)市場評為文明經營戶殊榮；郭小安本人，在2014年晉商北京山西企業(yè)家年會上被評為“卓越晉商”。

郭小安在營銷“心經”中寫道：成功的秘訣就是，堅持。堅持就是要經受得住磨難，在這條道路上大步向前。因為心中一直堅守著一個夢想：把吉縣蘋果做成中國的名牌，把玉露香梨打造成世界級品牌。他清淅地看到，這就是自己義無反顧放下一切去闖北京市場的初心！

為了這個初心，他不停地往返于北京、太原、臨汾、吉縣，利用難得的火車上的一點閑暇時間，寫出兩萬字的農產品調查報告，寫出營銷策劃方案，寫出一整套管理辦法。

為了這個初心，他的團隊一顆顆、一箱箱挑撿蘋果、梨，堅持務必提供給客戶最優(yōu)質的果品。

為了這個初心，他完成了從一名單位工作人員到市場開拓者的角色轉換，經歷各種委屈，為了打品牌，一箱兩箱去配送，給客戶送到10層樓，又被差遣到地下室，還要忍受客戶的言語不恭。正是這樣的經歷，郭小安認識到：“做市場必須要有特別吃苦的精神和比別人更寬廣的胸懷，忍得下難忍的委屈。能彎下腰，低下頭，去求人。”這和“敢為人先，堅忍不拔，開放包容，勤勞智慧”的臨汾精神是何等的契合！

有人問他賺到幾桶金？他淡然一笑：“最幸福的人生就是和志同道合的朋友聯手干一件有意義、對社會有益的事情。”

今年，整個市場供大于求，可以用“寒冬”來描述，但郭小安仍充滿信心。幾年的創(chuàng)業(yè)，他的團隊基本掌握了產品的收購、運輸、貯藏、經銷、配送、售后服務的各個環(huán)節(jié)，摸清了北京農產品市場的布局和高端人群的消費特點，他已打好基礎，站在了新的起點。現在，他又把大部分精力用在電子商務方面，運用現代化的營銷手段開創(chuàng)更多更寬的銷售渠道，與中國最大的生鮮電商本來生活網、京東等建立穩(wěn)定供貨關系，在淘寶、阿里巴巴開起了網店，通過微信銷售效果明顯，利用電子商務平臺進行產地直供，銷售直線上升。

郭小安，始終堅信自己的夢想：通過吉縣蘋果、隰縣玉露香梨引領山西特產走出娘子關，走進首都市場，憑借其優(yōu)良的品質和優(yōu)質服務走向北京的千家萬戶，成為山西兩塊響亮品牌！